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发表于 2012-6-5 09:59:27 | 查看: 2364| 回复: 0
在担任某机床公司营销部经理的时候,曾制定了经销商评级管理制度。并按照该制度开设了多家机床专卖店,效果非常喜人。但由于种种原因,没有彻底执行到底。可惜啊。
一、目的
为强化经销商导向为市场导向的战略定位,从经销商的角度考虑销售策略以及区域市场的布局,集中优势资源扶持重点经销商,切实保证经销商利益,并进一步强化过程管理,特制定本制度。

二、范围
本制度包括所有已签定合同的经销商。

三、职责
1、营销部为本制度的归口部门。
2、营销部经理负责本制度的审核及制度实施监控。
3、区域经理为本制度的过程执行者,负责本制度的相关事项落实与跟进。
4、销售内勤负责相关数据的统计整理与提报。
5、营销部负责本制度的规划设计与相关终端宣传物料的支持和发放,产品发货的调控。
6、总经理负责本制度的审批。

四、内容

1、经销商的分类
所有已签订合同的经销商,公司根据其相关软、硬件条件,分为核心经销商扶持期经销商一般经销商三类。

2、核心经销商
1核心经销商条件
①XX品牌为经销商同类商品本年度首推品牌。
②设立至少一个XX机床专卖店或XX机床专卖区。专卖店或专卖区按本公司要求装修和陈列。
③与公司签订合同年度销售额500万以上(特殊区域市场未达到500万以上者申请特批)。
④良好的回款信誉。
⑤面向直接用户销售,并严格按照公司指定价格销售,不跨区域销售,同一区域经销商不做同一客户。
⑥每两年进行评估,重新评定经销商等级。
2)核心经销商配合事项
①公司新老产品需95%以上进货并95%以上陈列。
②专卖店店面面积25平方米以上;专区面积10平方米以上。
③按公司要求及时提供市场信息。
④宣传物料利用率100%。
3)公司给予核心经销商支持
①同等条件下,最优价格,发货优先。
②专卖店或专区装修提供50%的补贴(装修方案和预算必须经过本公司审核)。
③提供一名驻店售后服务人员。
④终端宣传物料优先投放。
⑤协助经销商拜访大客户。
⑥为经销商提供技术培训和销售培训支持。
⑦经销商开展机床大修业务,本公司提供技术支持。
⑧经销商开展数控操作培训业务,本公司提供技术支持。
4)区域经理支持核心经销商事项及工作要求
①建立核心经销商网络图,根据区域网络动态及时更新网络图。
②协助经销商开发大客户。
③区域经理每月需10~15天协助经销商工作。
④区域经理要每周书面形式向公司提供一次市场动向与推广建议。
⑤分管业务代表需随时保证与核心经销商进行沟通(每周至少一次),及时处理反馈意见。
⑥收集产品改进意见和产品需求。
3扶持期经销商
1 扶持期经销商条件
①本公司品牌为经销商同类商品本年度主推品牌。
②店内、店头按本公司品牌要求陈列。
③与公司签订合同年度销售额200万以上(特殊区域市场未达到200万以上者申请特批)。
④良好的回款信誉。
⑤面向直接用户销售,并严格按照公司指定价格销售,不跨区域销售,同一区域经销商不做同一客户。
⑥经过审批刚成为本公司经销商的经销商,两年内享受扶持期经销商待遇。两年期满后进行评估重新评定经销商等级。
⑦特殊区域市场曾为本公司做出特殊贡献的经销商可以申请成为扶持期经销商。
2)扶持期经销商需配合事项
①公司新老产品需90%以上进货并90%以上陈列。
②店面陈列面积10平方米以上。
③按公司要求及时提供市场信息。
④终端宣传物料利用率100%。
3)公司给予扶持期经销商支持
①同等条件下,价格和发货享受核心经销商待遇。
②正常促销支持。
③协助经销商拜访大客户。
④终端宣传物料优先投放。
⑤为经销商提供技术培训和销售培训支持。
⑥经销商开展数控操作培训业务,本公司提供技术支持。
4)区域经理支持扶持期经销商事项及工作要求
①建立扶持期经销商网络图,根据区域网络动态及时更新网络图。
②协助经销商开发大客户。
③区域经理每月需5~10天协助经销商工作。
④区域经理要每周书面形式向公司提供一次市场动向与推广建议。
⑤分管业务代表需随时保证与扶持期经销商进行沟通(每周至少一次),及时处理反馈意见。
⑥收集产品改进意见和产品需求。
4、一般经销商
1一般经销商条件
①与公司签订合同年度销售额100万以上(特殊区域市场未达到100万以上者申请特批)。
②良好的回款信誉。
③面向直接用户销售,并严格按照公司指定价格销售,不跨区域销售。
④每两年进行评估,重新评定经销商等级。
2)公司给予一般经销商支持
①正常发货。
②正常促销支持。
③协助经销商拜访大客户。
④终端宣传物料投放支持。
⑤为经销商提供技术培训和销售培训支持。
3)区域经理支持一般经销商事项及工作要求
①区域经理每季度拜访经销商1~2天,并协助经销商工作。
②区域经理每周和一般经销商电话沟通一次以上,并向公司提供一次市场动向与推广建议。
③分管业务代表需随时保证与一般经销商进行沟通(每15天至少一次),及时处理反馈意见。
④收集产品改进意见和产品需求。
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